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專訪RFC財務顧問師總裁 (2007/5/20 下午 02:39:02
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專訪國際認證財務顧問師協會總裁 Ed Morrow
【經濟日報／Forrest Wallace Cato 譯／珍妮花】 2007.05.20 03:13 am
在1984年創立的IARFC國際認證財務顧問師協會，由於在理財規劃教育市場中採取平民化的教育策略，會員人數蒸蒸日上，目前全球會員人數已達8,000人的規模，本周特別專訪該協會總裁Ed Morrow，與讀者分享IARFC成長的Know How與教育理念。本版由國際認證財務顧問師協會與經濟日報共同企劃。
IARFC國際認證財務顧問師協會的歷史可分為三個階段：創立、延續、拓展。Jack Gargan懷著對專業素養、完善規劃和永續教育的高度重視，於1984年創立了IARFC國際認證財務顧問師協會。該協會在1993年到1999年規劃為非營利機構。
協會在Roy Henry的管理下，採用了新的章程和道德規範，會員人數也從原本的300人增加至600人。Ed Morrow則是在2000年繼承了協會領導者的衣缽，計劃在全球各地擴張，增加協會刊物的影響力，自行研發專業教育課程；時至今日，IARFC的會員已超過8,000人。我們特別在Morrow差旅的空檔，進行了下列的訪問：
問：您一直活耀於各類組織，像是NAIFA、MDRT、SFSP、ICFP、IAFP和FPA等。您認為IARFC跟這些組織最大的不同是？
提供優勢 與眾不同
答：這些都是非常優秀的機構，我還是會繼續成為他們的會員，並盡可能參加他們的活動。重點是，我們並非相互排斥的競爭者，大家都應該密切配合，IARFC其實也一直與這些單位保持聯絡。然而，IARFC有個與他們不同的使命--我們提供與眾不同的優勢，我們所專注的重點也很特別。只要做到我們對這些財務顧問師的承諾，加上獨特的使命，就足以證明IARFC存在的必要。
問：薪資報酬對財務顧問而言有多重要？
答：薪資報酬對他們而言是非常的重要，同時也非常的不重要。
很多的財務顧問師並沒有得到合宜的報酬。他們對於協助客戶所做的規劃並沒有收取費用，或是只收取微薄的費用。他們甚至不好意思跟客人解釋在規劃之後，還要有進一步的實行和轉介，有時他們天真的認為實行和轉介一定會發生。一個規劃者必須先確保有合理的收入--也就是財務規劃的費用，同時告知客戶以收取佣金為機制的相關產品，或對資產管理收取固定費用
一個財務顧問師是否值得客戶的信賴與付費，遠比他們如何收取費用來的重要。我一直是客戶滿意至上的信奉者。我知道NAPFA大肆宣揚固定費用的制度，但我認為資產管理費用只是佣金的另一個稱呼。多數的NAPFA都是能力相當強的顧問，但他們沒有注重優質的建議和協助，而是著重在所獲取的費用，反而偏離了服務的精神。
協助民眾 優質理財
IARFC是主張收入中立--協會對於佣金制、規劃費用制、計時收費、或財產管理費等無任何的偏見，無論是國內或國外的客戶，需要的是有品質的金融產品，這才是協會支持的精神所在。我們以西洋梨的形狀來作為人口富裕的比喻。有些國家就像是一顆肥胖的梨子形狀--多數人都是在經濟狀況的底層(梨子的下半部)，有些國家則有多數的中產階級。
梨子的頂部則是每個國家的少數富裕且具影響力的人口，他們的財富有來自遺產贈與、暴富或是政治權利等。在美國中產階級和中上階級者則佔大多數。
那些超級富豪擁有整個團隊為他們進行理財規劃。超級富豪之下的富裕者，或許是一個理想的財務規劃固定費用制的市場，他們多半擁有多種投資組合，需要各式投資和信託的服務。
而IARFC會員的目標客戶群則是更下層的一般民眾，這些人沒有多少預算，也無力負擔龐大的費用或購買巨額的金融商品。在美國境內，這樣的民眾超過200萬人。這些人才是真正需要優質的財務規劃和良好的建議，也因此他們更需要RFC，而這正是我們的使命--教育、培訓和支持這些有所需求的民眾。
問：但其他的國家真的需要專業的財務規劃人員嗎？
答：這是絕對需要的！有兩個主要的理由，一是基於每個國家的目標，另一個原因則是基於每個民眾的需求。當我們與其他國家的政府官員、法規制定者或是議員等交談時，他們都能深切體會這些人員的重要性。
問：現行日益增長的老年人口，沒有一個國家可以提供全方位的醫療支援和老年照護。
答：因為不斷進步的醫療照護、免疫防治、職業災害的減少、安全的環境和全球衝突的減低，各地人口的平均年齡也不斷的增長。如果連歐洲和美國的富裕國家都無法處理因延長壽命所引起的相關醫療財務議題，那中國、印度、印尼、馬來西亞和泰國等國家又如何能處理這些挑戰？
唯一的解決方式，也是全球通用的方式--個人財務的獨立！各地的民眾多半欠缺對理財的基本準則。有些財務規劃顧問也因為急於成為財富教練和投資經理，而忽略了這些基本準則。
政府無法引導民眾養成更好的處理財務習慣，也不知如何好好教育民眾投資理財的重要。事實上，銀行、企業，甚至是保險公司，他們在政府的監督之下，卻還是無法獲的消費者的信任，這現象比比皆是。但如果可以結合值得信任的財務顧問，民眾會願意掏錢出來，並投資於相關機構。這些機構都可有各自的任務：儲蓄、股市、房地場和保險。
再者，每個國家都想成長為內部資本市場 (internal capital)，讓所獲得的利益都可停留於國內。財務顧問師所提倡的就是儉樸、儲蓄和投資。
問：那這些機構不能培養他們自己的財務顧問嗎 為何我們要擔心他們的問題？
答：在美國財務規劃這個行業不僅成長速度太慢，也不受保險、銀行或仲介等行業的支持。事實上，即使這些行業面臨業內菁英不斷轉而投入個人財務規劃一職，他們依舊選擇與財務規劃相抗衡。
我們有責任分享我們所學到的知識，傳承我們的經驗，分享所擁有的工具，進一步的教育和培訓他人。大家都會因此在兩大方面受益匪淺：施比受獲益更多 (這道理在每個區域都是不變的)。一個富裕、健康和經濟自由的國家是不會進入戰爭狀態的。
問：正式合宜的教育對財務顧問師而言有多重要？
答：大學教育在今日而言是相當稀鬆平常的。但我也知道有許多未受正式學校教育卻事業有成的人士。這其中真正的關鍵是在於正式的專業教育和贏得專業的頭銜。而RFC所授予學員的認證頭銜，所傳達給客戶的訊息則是--不斷地自行研習並加強知識，以處處為客戶的金融財務設想。
我對IARFC 40個小時必修課程的要求印象特別深刻。在這經濟、準則、稅務和法律變化多端的時代，沒有任何一個財務專家可以因為兩天的課程就可跟的上社會的腳步。在美國許多州的社工人員所需完成的課程，遠比替客戶掌管百萬投資組合和保險的CFP多更多。
問：還有比專業教育更重要的議題嗎
答：當然有！這也是RFC的課程得以與CLU、ChFC和CFP® 有所區別之處。當我執業三年後，就可符合獲得CLU頭銜；剛引進ChFC時，我便已符合資格；同時也是CFP早期的錄取者。老實說，我很樂意告知大家這些學會的課程讓我學會如何更有效地服務各戶，每一項課程也讓我的收入增加。
四大缺失 導致失敗
但這些課程和頭銜稱號共有四大缺點，這些缺點不包括：1. 獲取客戶 (行銷) 2. 執業管理 3. 執業所需之工具 4. 要求學生構思計畫
財務顧問無法擁有足夠符合資格的客戶群願意負擔合理的費用、願意因滿意服務品質而進一步購買金融產品---肯定失敗！
財務顧問無法有效管理業務，無法以專業有效的基礎與潛在客戶、現行客戶、其他顧問維持頻繁的接觸，無法有效跟上現行專業知識的腳步---肯定失敗！
顧問在沒有工具的狀況下便無法有效地為客戶服務，沒有特別診斷和機械器具而對你的車輛進行細部整修，沒有有效地使用工具的顧問---肯定失敗！
自許為「財務規劃者」，宣稱可以提供符合成本效益的完善計畫，然而所上的課程從沒有要求遞交計畫書，這樣的顧問是無法為客戶進行規劃---肯定失敗！
問：您針對這些問題要如何處理？
答：最新的RFC課程是針對改進這些缺陷而設計的。這些課程所傳授的理論、原則和知識，也是一個專業的財務顧問所需的教育，以便引導客戶如何消費、儲蓄、投資、保險和規劃而達到並維持個人財務的獨立。
這是Dunton的夢想，也是我們的使命。RFC的課程不僅可引領入門者踏入這項專業，也適合目前的會員和工作人員的精進學習。在美國境內有許多「財務服務」代表，他們無法提議、創作、供給和服務客戶所需要的財務規劃。
問：您經常因為IARFC的業務而出差，這如何讓學員受惠？
答：今年，藉由協會分布各地優秀組織之協助，我以IARFC代表身分造訪了11個國家。協會在各地出眾的專業人士也都秉持著建立專業和更強健的社會之共同目標。
IARFC的每個會員都應以協會目前的成就而感到驕傲。我們在創造與眾不同的表現，現在才剛開始起步！IARFC現在是充滿了無限衝勁！
設計課程 因地制宜
當我們在其他國家設計RFC課程時，我們瞭解內容因地的可適性，因此美國境內課程也會融入從香港、新加坡、馬來西亞和印尼所學習到的知識。協會在美國境外各地也有許多天資聰穎和幹練的職員---所以學習內容不是單一導向的。
時至今日，我曾收到兩個美國極受敬重的機構來電，他們皆表示「我們瞭解我們機構必須向海外拓展，我們也需要讓我們在國內的顧問做好準備……我們要如何與IARFC合作搭檔？」這些問題都須要時間解答，沒人會知道結果會如何。但我們已慢慢趕上其他機構，在不久的未來，我們會成為最強健的組織機構。
問：IARFC和其他組織有何不同？有何理由讓協會學員持續IARFC的會籍？
答：協會的工作人員和董事會對於會務相當的支持，我們認真地工作態度讓學員願意繼續RFC的會籍，也因而獲得許多現行RFC會員的介紹而吸引更多人加入。對於喜好參與會議的學員，我們也規劃了財務顧問論壇 (Financial Advisors Forum)，邀請許多超級講師與大家交流。郵輪會議 (Cruise Confer-ences)最受學員歡迎。
對比較喜歡閱讀的學員，我們持續不斷精進協會刊物Register和Journal of Personal Fi-nance (個人理財期刊) 的內容和品質。在不久之前，這些刊物都還只是每兩個月發行、八頁單色印刷的通訊刊物。
The Search for an RFC是藉由協會的網站找尋適合自身的財務顧問，學員若在網站的個人簡介上詳盡介紹，更能為自己帶來客源與業務契機。理財的觀念和遠景可說是深植於財務顧問網站 (Advisor Websites)，Regis-ter的文章內容也會刊登於網站上。所有RFC認證財務顧問師都可將該網站融入個人行銷計畫的一環。
問：您近來體重減少很多，這會改變您的觀感嗎？
答：在和我過大的腰圍纏鬥了40年後，我日前進行了縮胃減肥手術，體重下降了150磅左右。現在雖然只能少量進食，但我在運動和差旅時感到輕鬆許多，也更有趣。我把我個人延展的飛機安全帶丟棄，整體也感覺更有活力，提升睡眠品質，不必再因肥胖而吞食各種藥物。現在我個人極力倡導這類型的手術，也為減重中心拍攝一系列的廣告。甩掉肥胖讓我的生活更顯年輕活力，我很樂意與有肥胖問題者相互討論與分享經驗。
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