我是劉行，1970年生，今年考上國家級保險經紀人考試，很開心，於是發願落筆寫一篇很完整的心得。文章很長，我先說重點:
當我看到我的名字第一次出現在考選部的網頁時，雖然對別人來說這根本沒什麼，但我有點激動，這份激動我記得在1998年我考取CFA第三級的時候曾經有過。讀書很辛苦，考試也不一定真的能過，人生除了吃巧克力外，也充滿著不確定性。但是，當你選對了一個團體，一起努力，你已經擁有了半個世界。
我大約從三月下旬開始準備這項考試，但我有一些保險法的基礎。如果要計算我準備時間的話，大約是400個小時。平均一科準備100個小時。讀書的地點在不同地方，主要在重慶南路和衡陽路口的星巴克2樓，也有在宜蘭員山的榮民醫院旁的全家便利商店、六福莊渡假中心(裡面在看保險經紀人管理規則，外面有長頸鹿)、中壢的麥當勞(考前一周載家人去中壢玩，我則選擇在麥當勞將保險行銷的整個觀念再強化一遍)。
雖然普考聽起來好像是一個很普通的考試，但是畢竟它的證書上有一張國旗，那個logo會讓您想去衝一張國考證照。準備過程相當辛苦，本來在2015年的三月還很掙扎要不要考試，後來想說我的保險法選擇題都編了400題，對保險法也超過了一知半解的程度(大概懂了三分之二)，加上我對行銷的一點點興趣(那本約十年前買的philip Kotler的原文書終於可以陪我再走一段路了)，最重要的動機是我也想和學員一起進考場，感受一下考試的實際經驗。
所以，為了了解這項考試，最好的方法就是讓你進入一個沒有冷氣的六月的考場，也只能這樣，才能真的看清楚這個考試的真相。
這個考試的真相是它還蠻有意思的。
可能是因為有打算將考題變成更多選擇題的關係，事實上金管會也請考選部這樣做，因為金管會一直在推廣保險經紀人專業的制度。所以，人身保險經紀人考試104年的報名人數為1037人，較去年成長58%，到考人數為612人，過關人數為105人，過關率為17.16%。考試的方式還是沒變，選擇題的百分比仍然只有四分之一。
我今年會考過人身保險經紀人，絕對是因為改考卷的老師對考生很好。也有人說是因為早上的保險學選擇題太難，所以改題老師在下半場改題時就特別網開一面。所以考生啊考生，如果你明年上半場保險學保險法二科考的不是很好，您可千萬不能放棄。
但是，再怎麼好考，過關率還是只有17%，如果都沒有準備的人去考，考過的機率也是接近零。同時，這項考試沒有考古題，應該說凡是國家考場都沒有考古題，所以是一個相對嚴謹公平需要花時間的考試。
人身保險經紀人一共考四科:保險學、保險法、風險管理、保險行銷，其中保險學和保險法有50%是選擇題，另外二科全部都是申論題。選擇題只要答對就有分數，每題1.25分，而申論題只要寫到關鍵字，字跡不要太醜，就有1到25分的分數。
我最有興趣的是保險法、再來依序是行銷、保險學、風險管理這一科我最沒有概念。考出來的成績也是這樣子由高而低的排序，其實每一科的表現都不是很傑出，有幾題我認為寫的很好的，分數並不高，所以，每位考生或多或少都有一點過度自信的問題。
也算是野人獻曝一下，我的四科成績分別是:
保險法選擇題拿45分(總分50分)，申論題拿34分，總分79分。
保險學選擇題拿35分(總初50分)，申論題拿31分，總分66分。
風險管理總分57分。
保險行銷總初71分。
保險法坊間的書很多，但保險經紀人管理規則和保險業務員管理規則這兩個行政命令，基本上沒有參考書可以念，考生只能熟記法條。保險法的法條本身並不難，但聽說有幾條文字上有寫錯，除此之外，法條長的都很平易近人。但即使是很平易近人的法條，如果沒有了解這個法條的規範意旨，或是沒有了解某個法條的學說及實務見解，法條對我們而言仍然有很大的進入障礙，如果只是用腦子硬背法條，效果一定很差。所以要進入保險法的異想世界，一定要花足功失也每個法條的立法理由、法規範、以及每個法條的射程範圍。
例如保險法第64條的據實說明義務，當你讀到熟的時候，你就要自己規劃出保險法第64條的十個考點，用這樣能測試您的實力。
值得注意的是，104年的保險法二題申論題都是考保險法。我合理的懷疑，105年的保險法這一考科的申論題會有一題是會考保險經紀人管理規則。
保險學這一科考試素材也很多，而且高普考的金融保險類也有考保險學，所以不乏可以參考的考古題。但是人身保險經紀人的保險學一科出題方向又和高普考保險學的出題方向不同，而且有考選擇題。選擇題可以出的很簡單，也可以出的很難。
說到選擇題，今年的保險學選擇題可以說是十年來最難的題目，我拿到考卷一看就知道這一定是某位教授在他的教科書的獨門暗器，用來傷害江翠國中的所有考生的國民情感。在這麼熱的天，沒有冷氣的情況下，要我們猜十幾題，真的很點狠。例如，這一科的40題保險題的選擇題中，其中的第15題是這樣出的:
假設持有某企業股權的投資人已經將他們的資產做了風險分散(Diversification)，下列關於該企業保險需求決策的敘述，何者正確?
- 理論上，該企業可以透過購買保險，降低系統風險，從而降低資金的機會成本
- 理論上，該企業可以透過購買保險，降低非系統風險，從而降低資金的機會成本
- 理論上，該企業可以透過購買保險降低支付給投資人的風險貼水
- 理論上，該企業並不能透過購買保險來降低資金的機會成本
我要問的是: 出題者，您在考CFA，還是在考保險經紀人考試的風險管理。這題我當然答錯了。
又如第26題:
衡量保險人經營的風險指標中，下列何者並未納入評估風險時所需考量統計上的信心水準?
我劉行要問題是: 出題者，你在考FRM，還是在考保險經紀人考試的風險管理，這一題我好像也答錯了。
又如保險學的第17題:
從保險的角度來看，下列關於大數法則(law of large numbers)的敘述，何者錯誤?
- 損失的相關性愈高，分散風險的效果愈好
- 危險單位數增加，並不會影響預期損失
- 危險單位數增加，平均損失變得更容易預測
- 損失發生與否以及損失金額的大小必須是隨機的
出題老師，這一題比較像是傳統我知道的保險學會出的題目，所以這一題我會。
四科的總分為400分，240分及格。400分中，選擇題佔了100分。我們金證照會出版一本保險經紀人800題經典試題，就是在讓考生能夠更熟悉選擇題的題型。根據一般考過人的說法，100分的選擇題，要拿90分以上，才算是理想的基本分數。我想，這個目標，在今年的保險學的選擇題上，是一個很難達到的境界。我今年100分只拿80分。
400分的另外300分，就是申論題。會的題目要寫的條理分明，綱舉目張，關鍵字一定要讓改考卷的人看的到。不太會的題目也不能空白，一定要發揮作文比賽的能力，想辦法拿一點同情分數。例如今年的保險學第二題申論題是這樣考的，坦白說這個題目我根本沒有讀過，我也沒月待過保險業，但這個題目看到了還是要拿的起放的下，還是要憑我對保險法的理解，寫一篇作文:
何謂保險理財適當之原則?並試說明保險人進行理賠工作時，通常須經過那些程序?
這個題目起碼「理賠」二個字我看的懂，所以不能就這樣放棄。
不過有一些題目是怎麼寫也寫不出任何東西，那就不妨把題目抄一遍，然候隨便作答。例如今年的風險管理的申論題第二題:
二、配合長期照顧服務法上路，金融監督管理委員會將傳統「長期看護保險（看險）」重新命名為「長期照顧保險（長照險）」並公布示範條款，函令從今（2015）年7月1 日開始，各保險公司設計販售的長照險均須比照示範條款辦理。為提高長照險商品之可負擔性，示範條款以那些原則作為設計前提？在長照險的示範條款中，對於免責期有何規範？示範條款對於生理失能以及失智的認定標準為何？與現行保單有何差異？何謂「稅負適格型（Tax-Qualified）長照保險」？（25 分）
這個題目很多人不會，而是我完全不會，當時的考試時間是2015年六月七日，出題者卻出了一題7月1日才施行的長期照顧保險示範條款，這種題目只能說不僅考古題找不到，也不應該在「考試的當天」出現(考試的那一天該示範條款也還沒施行，題目不都說了嗎!)。出題者可能後來發現這一題出的太未來進行式，所以在改題的時候，讓凡走過的必留下痕跡，凡動筆的就一定有成績。這一題配分25題，我拿7分。筆墨分數的投資報酬率在這一題並不低。說真的，換成另一個老師改，我這個題目可能是零分。
但聽其他考生說，今年的財產保險經紀人的申論題改考卷的人就非常用心，你寫二面的答案，如果不他要的東西，他只會給你三分，一點都沒有同情分數，不管你是用巨輪考試專用筆、pentel，Zebra SARASA筆、三菱國民溜溜筆、百樂的Acroball這些好筆，完全沒有用。還好我六月六日在CFA考場幫考生加油，沒有報名財產保險經紀人考試。
下面這一題配分25分，我拿到接近滿分的24分，其實這題我的很多，當然也蠻得意的，但後來發現我的回答有點文不對題。可以拿到這麼高的分數，可能是我寫了一些「訴外裁判」，例如我寫了勞基法第59條的職業災害、寫到了職業災害勞工保護了第8條的職業病生活補助器具補助，看護補助、職業訓練補助等等出題老沒有預期考生會回答的內容。不過，仔細您看這一題，它只有三個問題，您只要就這三個問號回答，開三個標題即可，題目第二個問題只有考社會保險，就只要寫勞工保險條例的相關法條即可。題目如下:
104年人身保險經紀人考試下午第一節風險管理題目:
三、臺灣經濟奇蹟之背後源於一群辛苦之勞工朋友，而這群勞動者打拼工作的同時，卻難免傳出不幸罹災事件，而職業災害事件之發生，連帶對整個家庭之經濟、生活，甚至對國家社會來說，皆會造成衝擊與損失。例如美國無線電公司（Radio Company of America）污染事件（又稱RCA 事件），造成臺灣最大的集體工傷案。
請問何謂「職業災害」？現行臺灣社會保險中，在勞工發生職業災害時，可有那些給付以及補助？身為一個保險經紀人，您的客戶如果為實際從事工作並獲得報酬之勞工，您如何在政府提供的社會保險給付及補助之外，為您的客戶規劃職業災害發生後的風險移轉？（25 分）
劉行，你寫勞基法和職業災害勞工保護法，是想告訴閱卷的人你在2005年考過CFP嗎?題目只有問「社會保險」，並沒有問雇主責任，也沒有問勞工因職業病離職退保後還可以依何法令領取那些項目的社會補助。這裡，我還是要請考生在答題時，一定要把關鍵字先標出來，不要答非所問。在遇到殘酷的老師，我這種寫法，不會拿24分，大概只會拿12分。台語有一句話「假會」，就是形容一個考生喜歡展現自己的水準，卻產生很大的後座力。慎之，一定要針對題目回答，題目很清楚二遍再做答。
以下是今年104年人身保險經紀人考試風險管理的第四題:
四、甲君熱愛登山，與同行好友挑戰玉山主峰，行前投保意外險一千萬。未料因大陸冷氣團來襲，高山上氣溫驟降到零下5 度，甲君發生嚴重失溫現象不幸凍死。但保險公司認為甲君事發前半年曾因病住院，認為是疾病死亡拒絕理賠。請問何謂「意外」？何謂「主力近因原則」？您認為保險公司是否應該理賠？請問一般意外傷害保險單中，保險公司的除外責任及不保事項為何？（25 分）
這一題基本上每位考生的回答內容應該都不會偏離太多，算是一題大家都能發揮的題目。但是，在60分及格制的考試中，那種題目一定要拿到好的分數，因為您不用管別人是不是也答的好，沒有鑑別度的問題，你只要回答的好，你就愈接近平均60分。但很可惜的是，這一題我忘了回答它最後一個問號的問題，一樣是一個小災難。
第四個問號的回答很簡單，您只要背保險法第133條就行了。第133說:被保險人故意自殺、或因犯罪行為，所致傷害、殘廢或死亡，保險人不負給付保險金額之責任。
我想可以後下午的體力不繼，導致我忘了回答這一小題，我還是要怪罪為什麼普考沒有冷氣，而高考卻有冷氣可以吹?這是符合憲法第7條的平等嗎?
第四科的保險行銷是我最愛的科目排名第二名，但我考試到了第四節手已經因為前三堂寫字寫太多，右邊手指題已經發麻，導致考卷發下來之後的第30分鐘我才能開始動筆(其他時間邊在考卷上寫作答重點邊休息)。行銷這一科我買了四本考試相關用書，其中還包括美國行銷學大師PK的那本行銷管理第14版原文書，同時我也買了謝耀龍的書，以及一本名為兩岸保險行銷的書，還有一本就是保發中心出的保險行銷。值得一提的是，保發中心為了保險經紀人的考試有出四科書名和考試名稱一模一樣的書，但保發中心的那四本書寫的過於簡略，光是用那四本書準備無法讓您過關。
在準備考試的過程中，我會試著規劃一下每一科會考的題型，然候製作成重點記憶卡，就那種可以放進二孔夾的那種記憶卡(正確名稱叫32k分類資料卡紙，您可以加購分隔色紙，區隔出五個區塊，未來便於翻閱增補)，這種用記憶卡做筆記的方式從我1996年開始準備CFA考試的時候就用這一招。每個人製作筆記的方式不同，但我想每個人都應該製作一份最精華的考前重點，在考前最後一周其實就讀這份自製的重點卡即可。同時因為保險經紀人考試的申論題，有時候會和時勢結合一起考，所以該年一到五月間的重要時勢，也一定要加起掌握。
保險學坊間的書很多，我買的到一本三民書局出版的作者為陳彩稚的保險學，這本書我覺得看起來比較合我的口味，而且作者的學經歷也不錯(雖然三民書局出版的書的排是出了名的不美)。但這本書絕對不是坊間最有名的保險學教科書，各位準考生可以自行挑選一本您看的下去，而且喜歡看的一本書。除了教科書外，坊間也有一些參考書，學員可以自行取用。
風險管理我買的教科書是五南出版的「人身風險管理理論與實務」，因為這本書寫的非常普通，作者我就不提了。這一科教科書本來就很少，而且您看今年風險管理那一科四題申論題中，沒有一題是和這本我看的書有一點相關性，容我再次將今年風險管理的四個題目的重點再跟讀書報告:
第一題:
解釋名詞，要考生會五個名詞，分別是「日間住院」、「類全委保單」、「人壽保險的續保性(renewability」、「人壽保險的轉換性(convertibility)」、「人壽保險的再核保加入性(reentry)」。這五個解釋名詞，我只會二個，日間住院和reentry還可以胡謅一下，類全委保單我完全不知道是什麼意思。這五個解釋名詞，傳統會出現在保險學教科書的大概就是續保性及轉換性這二個名詞，而且不是出現在風險管理的教科書裡。另外三個名詞，不管是保險學的教科書，或是風險管理的教科書，都不容易找到。
所以，在準備考試的時候，保險學和風險管理要一起準備，而保險學的基礎又和保險法有點關係，所以這三個科目由一個老師教會最好，我們金證照的曾亮老師就負責這三科。
第二題:
長期照顧保險的示範條款
第三題:
職業災害以及台灣社會保險中關於職業給付的規定
第四題:
傷害保險的的主力近因原則以及除外不保事項
仔細分析這四題，您會發現第一題是保險學的範圍，第二題也不算是風險管理的範圍，第三題勉強算是風險管理，但考的內容其實是社會保險中勞保條例的34條、35條、36條的職業傷害補償費及職業病補償費，這種題目算是冷門的題目，但因為保險從業人員或多或少對勞保條例的傷病補償都略之一二，所以作答不算太難。至於第四題，根本就是在考保險法，題目的位置放錯了，它應該在早上出現(早上考保險法、保險學; 下午考風險管理、保險行銷)
有趣的是，今年保險法申論題的第二題，和下午人身保險的第四題，出題的題幹和要擬答的內容，相似度極高，早上考的是去爬8012公尺的高山，下午風險管理考的是爬台灣3952公尺的玉山。我再把這二題羅列出來，供大家比較:
上午保險法申論題第二題:
二、甲以自己為被保險人，向乙保險公司投保傷害保險，約定意外身故保險金額為新臺幣500 萬元。承保期間內，某日甲參加登山隊，欲登上海拔高達8,012 公尺之希夏邦瑪峰。於登山過程中，因氣壓驟降，體內氧氣供應不足，引發急性高山症症狀，經送醫後仍不幸死亡。受益人丙認為此屬意外事故，向乙公司請求給付保險金。乙公司拒絕給付，並抗辯：高山症係疾病之一種，故甲之死亡係因疾病引起，並非意外事故。雙方主張何者有理由？請附理由說明之。（25 分）
下午風險管理申論題第四題:
四、甲君熱愛登山，與同行好友挑戰玉山主峰，行前投保意外險一千萬。未料因大陸冷氣團來襲，高山上氣溫驟降到零下5 度，甲君發生嚴重失溫現象不幸凍死。但保險公司認為甲君事發前半年曾因病住院，認為是疾病死亡拒絕理賠。請問何謂「意外」？何謂「主力近因原則」？您認為保險公司是否應該理賠？請問一般意外傷害保險單中，保險公司的除外責任及不保事項為何？（25 分）
不僅這二題考的觀念多所雷同，「保險利益」這個概念在早上保險法申論題的第一題，以及保險學申論題的第一題，又都相伴而出。我也將這二題羅列如下，供大家比較。
上午保險法的申論題第一題
一、保險法中關於人身保險之保險利益規範內容如何？並請各舉一例說明之。（25 分）
上午第二節保險學申論題的第一題
一、何謂「積極之保險利益」與「消極之保險利益」？保險契約須有保險利益之存在，主要目的為何？人身保險其保險利益須存在於何時？並試說明其理由。（25 分）
光是高山症、保險利益這二個名詞，就考了100分。各位看倌，一個考試才400分，這二個觀念就佔了100分。好消息是，這100分其實大家的掌握度都不差，就看您平常有沒有準備，臨場有沒有發揮。
值得一提的是，最高法院關於主力近因原則、相當因果關係，甚至於高山症本身的判決還不少，比較有名的例如94年台上1816號關於主力近因判準的三個標準(外來性、偶然性、不可預知性)。考試的時候當然不太可能將字號引用出來，因為畢竟不是高考法制的考試或專技律師考試。但關於主力近因原則的定義，相當因果關係的觀念掌握(請見76年台上192號判決)，高山症的判決則可參照最高法院95年度台上字第1398號民事判決。考試的時候這些重要的判決字號如果都寫的出來，您的分數不見得會高，但起碼你會讓改考卷的人嚇一跳。
至於保險利益，規定在保險法第14條到第20條，準備考試時，這個地方本來就是傳統考試重點。
不過，未來幾年的保險法或保險學考試，不會再考您保險利益、主力近因了，因為考選部規定，過去三年的題目絕對不能重覆再出，所以我們還是要把保險法及保險學做全面的學習。
最後我們來談一下選擇題的準備方式。保險法的選擇題考的是保險法、保險經紀人管理規則、保險業務員管理規則，其中最難準備的是保險經紀人管理規則，以及保險法136條到1761一般所稱保險業法的部份。保險法第民國103年及104年二月各有修法過一次，僅羅列如下:
103年修正及增訂的條文
修正:
第 12、136、142、143-3、146-1、146-2、146-4、146-5、146-9、149～149-2、149-6～149-8、149-11、168、169-2 條
增訂
第 166-1 條
104年修正及增訂的條文
修正:第 8-1、29、64、122、130、136、143-4、144、149、163 、167～167-4、168、171、171-1、178
條
增訂
第 138-4條
選擇題要拿高分是一位考生最基本的使命，但實際上要做到並不容易。保險法雖然相對於其他法律條文算是有親和力，但保險法的題目很多是考保險經紀人管理規則，出題委員又喜歡玩文字遊戲，他覺得好玩，考生在六月大熱天在設備普普的江翠國中可是覺得一點都不好玩。辦法只有一個，那就是好好的將法條看清楚什麼叫「繳銷」，什麼叫「註銷」、什麼叫「撤銷」(保險業務員管理規則第13、16、19條參照)。
保險法或保險學的選擇題要拿高分，除了基本功的養成外，最重要的就是要練習多做題目，培養很好的臨場感。除了保險經紀人過去的考題外，準考生也可以參照保險公證人、財產保險經紀人的保險法的題目來練筆作答。值得一提的是，雖然代理人及公證人的保險法一科中和經紀人的保險法考試內容中屬於各別的法規命令(管理規則)不同，但共同的保險法本身的考題，是很有參考價值的，考選部都有歷屆試題可供下載，請一定要找時間踐行。當然金證照公司也有出800題選擇題經典題型供大家使用，歡迎選購。
本來只想寫一篇小小的心得，畢竟在人身保險經紀人考試過關名單中，我在105名考生中只排名36，沒有進入前三分之一行列，但考過本身就是光榮，進考場本身就是一種成就。很多考試它是因為運氣不好無法一次通過，我們公司也有很多學員今年考到59分，差一點就過，這些考生站在他們本身的肩上，明年一定可以望的更遠。也有一些考生花了三年以上的時間繼續跟很難的人身保險代理人拼戰，也在所不惜。
在結束本文前，我認為保險行銷未來的熱門考點還是會集中在下列主題:
保險公司的使命及目標
保險公司的競爭分析
保險公司的策略
保險公司的定位
保險公司的目標市場
保險產品的區隔
差異化競爭
保險產品的生命周期
購買保險商品的消費者行為
保險公司品牌價值
「服務」的特性
品質的構成要素
服務的五個GAP
產品的五個層次(行銷學大師PK的模型)
何謂通路?何謂通路組合?
保險業的直接通路及間接通路有那些?
間接通路中的保險代理及保險經紀
直效行銷的優勢
銀行保險的優勢(重要)
網路行銷的優勢(重要)
客戶關係管理(CRM)
何謂促銷
職團行銷
行銷績效評估
行銷人員評估
成功銷售人員的KASH或SHAKE模型
我一直覺得，考試是人生中最好的投資，因為他花您的時間精力有限(你也許會說，考試很花時間，但我要告訴你，你如果不考試，時間可能一樣也流失在電子設備上，床上，路上，百貨公司上，錯誤的投資上，那一樣是時間金錢的流失)，但能夠成就自我的意義非凡。有很多老兵當年從大陸來台，一邊打共產黨，還一邊帶著他那本染有內戰血跡的英文字典在背英文單字，他們知道他記得的英文單字不知道能不能和他渡過明天，但他認為今天活著的一天，在還沒吃子彈前，就應該充實自己，照亮自己的將來。我們現在在這個安居樂業的社會，你一定要給自己一些目標來上進。選擇參加保險經紀人考試，是管理職場風險最好的積極辦法，一定有「保險利益」。
我都能考上了，105年你也能。
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